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B2B与B2C营销的策略和差异 作者:Mailcattle 2022年06月25日
Mailcattle,邮件营销,电子邮件营销,EDM 优秀的营销人员知道,不是每一种营销策略都是平等的。当然,有许多营销策略在各个行业都很有效,例如社交媒体和电子邮件营销。但是营销人员仍然需要了解他们的受众以及哪些策略适合他们。 当谈到B2B与B2C企业的营销差异时,归根结底是要选择正确的策略。这两种类型的企业都通过推销产品或服务来吸引客户,但他们对两种截然不同的用户推广的方式有很大的不同。 B2C,即企业对消费者,是指直接向消费者销售的企业。从B2C企业购买商品的人通常是购买个人用品,这意味着他们不需要让任何其他人参与决策过程。B2C企业的营销人员拥有大量的受众群体,其人口统计数据是基于最有可能购买他们产品的人。 B2B,即企业对企业,是指直接向其他公司销售产品的公司。B2B企业包括批发商、企业软件公司和商业供应商。对于B2B营销人员来说,这意味着信息是直接与公司的决策者或负责人交流的。营销策略应着重于节省时间、增加利润和降低成本。 公司采用哪种商业模式将取决于他们的目标,了解这种差异对于开展营销活动非常重要。 B2B营销 vs B2C营销 让我们分析一下B2B和B2C业务之间的主要区别,以及它们如何影响营销策略。许多策略会重叠,但用于有效转换潜在客户的策略在两者之间可能会有很大的不同。 买方意图和决策 在决定使用什么策略时,一定要牢记买方的意图和决策过程。 作为消费者,我们在一周内进行了许多出于需求动机的小额购买。个人消费者正根据他们的需求、愿望和心情快速做出购买决定。这意味着B2C企业可以从追加销售策略和快速、无拖延的结账流程中受益匪浅,B2C营销人员也可以使用一些情感语言。 当然,并非所有B2C企业都提供低价商品,具有较高平均订单价值 (AOV) 的公司,必须计划延长结账流程。这里会涉及一些教育或培育活动,例如,汽车经销商希望客户在进来查看产品之前,已经做了研究并咨询了朋友,但最终,他们仍然是购买决策的唯一负责人。 而B2B业务的考虑期要长得多,可能涉及多个人和多个部门。根据一项调查,平均需要7个负责人签署一项决定,在选择供应商的过程中至少需要5个步骤,这意味着B2B企业必须证明它们符合公司更广泛的目标,以说服所有相关人员转向购买。 客户生命周期 B2B与B2C营销之间的另一个关键区别是:潜在客户成为购买客户的时间长短。B2B业务的生命周期要长得多,客户会在其中停留多年并与公司建立关系,而B2C业务可以看到很多一次性客户。 每种商业模式都倾向于在客户服务、教育和潜在客户培养方面进行不同的投资。虽然这两种类型的公司都可能使用相同的策略,但它们的复杂程度以及在客户生命周期中所处的位置会有所不同。 例如,向其他企业销售软件的企业可能会专注于教育类型的网络研讨会或电子书,通过后续的电子邮件活动进一步提供工具、资源和演示,来展示该产品如何节省时间和金钱。卖点之一是无限的持续支持或简单的入门流程。 另一方面,销售T恤的企业不需要举办网络研讨会教大家如何设计T恤。他们应该投资于社交媒体,拍照摄影,展示T恤的样式。电子商务商店还会发现,聘请初级客服团队来处理基本问题,比聘请专门的客户服务代表更有价值。 营销语言和内容 消费者喜欢购买时的冲动,我们倾向于根据感觉而不是理智来购买物品。这意味着B2C企业的营销人员可以通过他们的信息,让消费者开心、难过或回忆,在这种情况下,需要发自内心的语言和图片,而不是过分关注产品的好处。 B2C公司在营销方面有更多的创意自由。对于某些品牌来说,以各种方式设计产品足以使其销售一空,这种类型的营销不需要价值驱动。 B2B业务则相反,因为产品需要成为企业的资产,所以营销语言通常是价值驱动的。营销内容必须展示产品或服务如何让员工的生活更轻松、节省时间和金钱,并成为一项有价值的投资。 语言和内容都应该突出产品或服务的特点。他们如何为企业节省时间、金钱或者减少痛点?请记住,商业受众通常都很忙,因此,最好通过大胆、简短的价值主张来捕捉新的潜在客户,引导他们订阅邮件或参加网络研讨会,通过销售渠道进一步培养他们。 营销策略:哪些是最好的? 当涉及到任何一种商业模式的营销时,首先要问的总是:你向谁营销?了解你的受众是谁,他们的需求和痛点是什么,以及他们在网络上交流的方式,这是任何企业制定营销策略的第一步。 让我们回顾一些最常见的营销策略,以及它们之间的区别: 社交媒体——B2C企业希望广撒网,因此最受欢迎和参与度最高的渠道是一个很好的选择。在针对商务专业人士时,最好使用他们可能加入的网络或专业应用程序,例如微信、微博或抖音。 电子邮件营销——因为企业在使用电子邮件之前可能已经对你的产品进行了研究,所以这些最好用作培育活动或突出产品鲜为人知的功能。对于消费者来说,关键在于数量,还有成百上千的其他品牌在抢夺他们的注意力,电子邮件可以作为另一种保持关注的方式。 内容营销——B2B公司大量使用博客、文章和网络研讨会来教育潜在客户,解决行业痛点,并成为有价值的行业资源。网络研讨会尤其是提供价值、与潜在客户互动以及将公司定位为该领域领导者的绝佳方式。B2C公司从非常视觉化的营销中看到了巨大的回报,他们将投资用于社交媒体、电子邮件、优惠和落地页的图形、摄影和视频。 营销自动化——B2B营销通过营销自动化蓬勃发展。当你既要让现有客户满意,又要培养新的潜在客户时,拥有一个集所有功能于一体的工具是很有价值的投资,该工具可以自动跟踪潜在客户的活动,并发送动态的个性化信息。B2C公司也在转向自动化,以更好地利用他们的数据,为客户提供他们想要的东西。 没有一种商业模式或营销策略比另一种更好,使用什么策略取决于你的需求和目标,但了解用户的需求和动机是制定一个好策略的基础。 Mailcattle是一家提供内容创作和顶级邮件营销服务的数字营销公司。我们的团队是一批专注和进取的数字营销专业人员;在国内和国际客户合作方面有着丰富的经验。无论是营销工具、内容创作、电子邮件营销策略实施,Mailcattle团队总是高效地、热情地、革命性地实现你数字营销的最终目标。